回扣在销售中的真正作用是什么？ 回到*原始的基点，现在企业的一切行为都源于客户的需求。那我们转到客户采购的视角来看这个问题。 客户的采购从根本上说是从一系列供应商中筛选出自己*满意的方案。“筛选”这两个字很有学问，客户在决定供应商的时候要在很多因素中平衡和选择。 其中的部分因素决定不了客户买什么，但他们能够决定客户不买什么，这种因素叫作筛子因素(orderqualifier)。比如一个和尚到饭店吃饭，这素菜就是筛子因素，凡是荤菜他通通不考虑，不管他多便宜多味美多营养。但这**不等于他会把所有的素菜都买下来。在众多素菜中他仍然要去选择*好的。这价格素菜就是一个筛子因素。 另一个因素刚好相反，叫作选择因素（orderwinner)，比如味道，他更爱点味美的菜式，但如果有味道差一些而便宜营养好的菜，他照样会点，在这些因素中他会综合考虑。综合价值*高者*终获得订单。 需要补充一点的是，筛子因素和选择因素并不是**的，同一因素在不同条件也以从筛子因素转化成为选择因素，又或者同时是筛子和选择因素。 比如。你带了1000块钱去买衣服，凡是价格在1000块以上的衣服你根不会考虑，无论它漂亮料子多好。但这**不等于凡是价格在1000块以下你就会买。在众多1000块以下产品中你仍然要去选择你认为*好的，此时他是筛子因素。 但在1000块以下之后，价格继续起作用，我们会考虑性价比。同等性能价底者得。此时他又成为选择因素。 对于一个管采购的贪官来说，没有回扣的供应商他是不考虑的，但在送回扣的人中他仍然要考虑性能价格等东西。 也就是说回扣在销售中起的作用是筛子因素。 |