电缆产品销售业务人员的素质与技巧

体验销售的乐趣。

　　 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及业务知识和技巧运用的结果。产品推销完全是常识的运用，

但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工

作。

　　 推销产品前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的

话以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

　　 成功的销售业务员是那些态度好、商品知识丰富、服务周到、用心的人。对公司产品资料、说明书、广告等，均必须努力研

讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。卖产品必

须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事等，这往往是*好的话题

，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

　　 获取产品订单的道路是从寻找客户开始的。培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客，销售就不再有成功之源

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　　 在拜访客户时，业务员的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"，意思就是不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你

介绍一位新客户。

　　 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。强烈的**印象的重要规则是，让别人感到

自己的重要性。

　　 准时赴约。迟到意味着我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通

电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

　　 向可以做出购买决策的权力人士推销。如果你的销售对象没有权力决定的话，你是不可能卖出什么东西的。

　　 每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

　　 有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。

　　 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

　　 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

　　 在成为一个优良的业务员之前，你要成为一个优良的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸准客户的一切，使他们成

为你的好明友为止。

　　 相信你的产品，是业务员的必要条件。这份信心会传给你的客户。如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会

有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。业绩好的业务员经得起失败

，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

　　 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　 对于业务员而言，*有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在*有购买可能的客户身上，

而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加

更加集中。

　　 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出*大的效能。

　　 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取*适合的接近方式及开场白。

　　 推销的机会往往是稍纵即逝的，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。把精力集中在正确的

目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

　　 推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按别人喜欢的方式对待别人。

　　 让客户谈论自己。让别人多谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

　　 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

　　 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

　　 对客户周围人的好奇询问，即使他绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影

响客户的决定。

　　 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

　　 在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服：有人以声情并茂、慷既激昂

的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚

。

　　 不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

　　 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。业务员与客户之间的关系

　　 决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是新闻、天气等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋*近了。

　　 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客

户*陕捷、满意、正确的答案。

　　 倾听购买信号。如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

　　 推销的游戏规则是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

　　 成交规则的**条是要求客户购买。然而，71％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。如果

　　 你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

　　 在你成交的关头具有坚定的自信，你就是成功的化身。就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。.

　　 如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

　　 没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

　　 成交建议是向合适的客户、在合适的时间提出的、合适的解决方案。

　　 成交时，要说服客户现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订

单远在天边。

　　 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于

事，而且低价格往往会把客户吓跑。如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候，

都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

　　 业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。

　　 追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　 与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

　　 努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

不要把失败归咎于他人。承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（**不是回报，金

钱只是圆满完成任务的一个附属晶）。

　　 坚持到底。你要始终接受这一挑战，而不是拒绝。你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，

那么你便开始体会到坚持的力量了。

　　 用数字找出你的成功公式。判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品

介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

　　 热情面对工作。让每一次推销的感觉都是：这是*棒的一次。

　　 留给客户深刻的印象。这印象包括一种**的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人

留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去却未必。你可以选择你想留给人的印象，也必须对自己所留下的印

象负责。

　　 推销失败的**定律是：与客户争高低。

　　 *高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。*愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是*有价值和意义的。

自得其乐。这是*重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐

是有传染性的。

　　 业绩是业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子

。

　　 业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者

的策略因素，还是公司政策变化？等等。才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

　　 销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会长久地吸引客户。

　　 如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

　　 你对老客户在服务方面的怠慢，正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

　　 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺

等等。这些小事情正是一个成功的业务员与一个失败的业务员的差别。

　　 给客户写信是你与其他业务员不同或比他们好的*佳机会之一。

　　 据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给

人的印象，90％产生于服装，所以销售人员要衣装得体。

　　 **次成交是靠产品的魅力，**次成交则是靠服务的魅力，第三次至N次靠人格的魅力。

信用是推销的*大本钱，人格是推销*大的资产。因此，业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

　　 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺

术。

　　 就推销而言，善听比善说更重要。

　　 推销中*常见的错误是业务员说话太多。许多业务员讲话如此之多，以致于他们不给那些说"不"的客户一个改变主意的机会

。

　　 在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销*好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向业务员购买

的可能性小。

　　 如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

　　 据估计，有50%的推销之所以成功，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手

让人。交情是超级推销法宝。

　　 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

　　 忠诚于客户比忠诚于上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你**不可以欺骗客户一次。

　　 记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

　　 在销售活动中，人品和产品同等重要。上等的产品只有在具备优良人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。

　　 业务员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇得叮当响。

　　 你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

　　 你的生意做得越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，又很快陷入困境的原因就是忽视了售后服务。

　　 棘手的客户是业务员*好的老师。

　　 客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

　　 正确处理客户的抱怨，提高客户的满意度，增加客户认牌购买的倾向，由此达到的成交并不是销售工作的结束，而是下次销

售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。

　　 成功的人是那些从失败中汲取教训、而不为失败所吓倒的人。有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从

成功中获得的经验更容易牢记在心。

　　 不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

　　 问一问任何一个业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持！坚持！还是坚持！

　　 世界上什么也不能代替执着。天分不能少，有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能无，但人们对一贫如洗的聪明人司空

见惯；教育不能缺，但世界上有教养而到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是*重要的。▆

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